开山集团压缩机技术创新和战略定位

　　一、公司战略与定位

　　A 品牌定位

　　机械设备也有品牌问题。“目前在高端空压机市场，开山已将同国际顶尖厂商的价格差距，从原来的30%～40%拉低到了百分之十几——这已经很不简单;不过值得一问的是，同样甚至是更好的产品和服务，为什么不能卖同等的价格?比较合理的解释可能是，客户愿意为某些品牌支付溢价!”

　　曹克坚正试图强化市场对这一优势的认知，“把‘节能’作为开山压缩机品牌的独特定位，要让用户一提起开山就想到它是最节能的。”可以判断，曹克坚是一个市场营销高手，对于定位理论有深刻理解。

　　B 商业模式

　　“为此，开山在销售模式上也做出了创新。为了“让广大用户比较直接地认识到什么是真正的节能产品”，开山祭出了一个杀手锏——推行合同能源管理服务模式。“简单来讲，就是在推广节能产品的初期，我不用你出一分钱，只要你告诉我你现在在用的螺杆空压机每个月的用电量是多少，我免费为你更换一台开山的节能螺杆空压机，然后用每个月节省下来的电费作为购机和服务费用，直至付清。”曹克坚说，开山之所以决定这么做，主要基于以下四点考虑：一是螺杆空压机是一种耗电量巨大的设备，一台空压机运行三个月左右的电费支出就相当于购机成本;二是开山对自身产品的节能优势非常有信心;三是国内在用的螺杆空压机中还存在大量能效水平较低的产品;四是这一做法符合国家节能减排的基本国策，顺应了时代潮流。这样“硬碰硬”的打法来不得半点取巧，正是曹克坚一贯的风格。它在很大程度上拓平了节能推广中的非市场因素障碍，实现了参与各方及社会的共赢。

　　不过，其中还存在一个关键问题，就是靠每月收取电费差额的办法来回笼资金，毕竟有一个周期，这期间的资金占用由谁来承担?初期规模小的时候可能还好说，随着规模的扩大，这恐怕不是一家企业能够承受得了的。对此，曹克坚表示，开山已经在与相关金融机构协商，“将由它们来提供金融支撑，共同推广这一模式。”目前，开山已成功取得了一些点的突破，“反响很好”——曹克坚决定再加一把火，使之形成燎原之势!

　　合同能源管理服务，这种方式可以极大推动公司销售，关键问题就是金融配套支持。这种方式类同于其它行业的融资租赁、分期付款等模式，如果没有金融支撑，光靠企业自身力量是做不大的。

　　C 产业链延伸

　　“跟螺杆空压机(商业模式)相近的东西，像离心空压机、真空泵、鼓风机等，问题都不会太大，我们原有的模式就能做好;真正具有挑战性的是螺杆膨胀机、冷媒压缩机这样的产品，我们相当于是进入了全新的领域。”尤其是制冷这一块，现在开山的做法还是“把压缩机卖给人家，由人家去做系统。去年刚刚起步，大约销售了500台左右。”据不完全统计，目前国内至少已有2000多家公司在做制冷系统，其中绝大部分都不具备核心技术能力，与国外品牌相比主要靠价格取胜。在这样的行业形势下，手握颠覆性核心技术的开山要不要“前向一体化”去做系统?如果做的话，以怎样的模式介入，胜算几何?成了眼下令曹克坚颇为踌躇的问题。“这个产业有多大呢?开利一年大概能做一百亿美元，英格索兰特灵也是一百亿美元——这是一个比开山现在在做的产业大得多的领域。”曹称，“这也正是‘诱惑’我们的地方!”

　　笔者认为，第一步肯定要把握核心制高点，就是主机。开山目前的主机依然还没有完全攻克对手市场，这种情况下就往下游延伸，分散了公司资源，也增加了推广难度，如果只做主机，下游客户就是空调厂商等，如果做系统，那么格力等客户就变成了竞争对手。

　　二、核心技术

　　A 螺杆机

　　螺杆式空气压缩机主要分为6 大部分，分别是螺杆主机、动力系统、冷却系统、电控系统、压力容器和润滑系统，其中螺杆主机是螺杆式空气压缩机的核心技术，是进入该行业的最高壁垒。开山现在承担了螺杆主机的设制造、压力容器制造两块业务，后续将通过自建或合作建设，新增冷却系统、电控系统和润滑系统的自制能力，进一步提升公司的综合竞争力和利润率。

　　2011年时，公司产销螺杆空气压缩机约3.3万台，市场占有率已达到25%左右，规模优势给开山带来了成本优势。致力于掌握核心制造能力，实现了核心部件螺杆主机的自制，着力提高关键部件的自制率，建立了完整的垂直产业链。螺杆空气压缩机产品主要部件除动力部件(电动机、柴油发动机)外，其它主要部件均已实现了自制。相对于国内大部分空压机组装厂而言，具有显著的成本优势。

　　“排气压力一样，我们假设国外品牌的排气量与其铭牌一致，为每分钟300立方，我们的电流值高于国外品牌不到19%，而排气量却高了28%，算下来，我们的能源效率要高于国外品牌9%左右，如果再考虑国产电机和进口电机在效率上的差距，我们的压缩机主机表现实际上还要更好一些”。

　　不管如何，开山的主机效率确实领先对手一步。如果电机效率能够提升，那更是如虎添翼。

　　为进一步满足和完善压缩机公司螺杆空气压缩机自动控制系统集成需要，解决压缩机公司产业规划中各类新产品的自动控制系统集成配套开发、生产能力不足的问题，降低整机成本、提高质量，为公司的高端产品提供更为专业、配套的电气和控制系统，保证压缩机公司的持续增长能力，开山成立了全资子公司上海恺雷自控系统有限公司。上海恺雷自控系统有限公司将为开山各类压缩机提供自动控制系统配套服务，并承接用户项目自动控制系统的设计、安装和调试。

　　B 离心压缩机

　　高校中离心式压缩机方面的专家主要有上海交大的谷传纲教授、西安交大的王尚锦教授。谷教授长期从事离心机方面的研究，先后主持完成6项国家自然科学基金项目，在离心机三元流设计，压缩机组试验、监测及控制，系统防喘振等方面均有深入的研究，他所主持完成的《多级离心压缩机气动设计技术与应用》项目获2004年国家科技进步二等奖。王教授领导的西安交大赛尔机泵科研组，以独具特色的“可控涡叶轮设计理论”，在石化等领域的机组改造中有出色的应用。目前国际上对这种叶轮的加工大都是利用五坐标加工中心进行，一台五坐标设备大概从几百万到上千万不止，成本非常高。

　　冷媒离心主机和离心式空气压缩机最核心的离心叶轮设计主要由开山北美研发中心Joost 博士为首的研发团队负责。设计软件方面，开山已经购买了美国CONCEPT-NREC公司的专业离心机设计软件，CONCEPT-NREC是全球最为权威的离心机设计软件公司，该公司设计的软件被国际大型离心机生产企业广泛采用。 叶轮最核心的东西应该包括材料，这块估计是引进日本的技术或者进口日本材料，因为日本在新材料方面世界领先。形状和结构设计方面，国内只有上海交大的谷传纲教授、西安交大的王尚锦教授具备实力，而开山是通过美国的Joost 博士为首的研发团队负责，理论上它设计出来的东西应该不会比国内设计出来的差。最后是制造，开山有两台HERMLE五轴加工中心用于离心压缩机叶轮制造。

　　根据风机协会数据显示，2010年空气动力用小型离心空气压缩机销售规模约53亿元，2008年至2010年年均增速达到15%。目前国内小型离心式压缩机市场基本被外资品牌占据，复盛易利达、阿特拉斯·科普柯、IHI寿力、英格索兰、三星5家外资开山公司市场占有率合计达90%。开山公司离心式压缩机已有订单，每台售价在百万以上，根据排气量不同，产品售价有所不同。2013年已开始小批量生产。

　　C 工艺气体压缩机

　　工艺气体压缩机开发进展良好。开山公司目前主要开发能源采集端气体压缩机，开山与成压厂合作为中石油开发石油天然气、煤层气用螺杆压缩机组、25～40bar空气螺杆压缩机、丙烷螺杆压缩机组等产品。能源采集端气体压缩机市场需求数量不多，在1000台以下，但单价较高，根据功率不同每台售价几百万至几千万，因此市场规模较大，可达几十亿元，将成为开山新的业绩增长点。

 

　　2011年开山与济柴动力总厂成都压缩机厂(以下简称“成压厂”)为实现优势互补，合作双赢，经多次友好协商取得一致意见，签署了共同开发螺杆机组的合作框架协议。

　　1、合作方背景

　　成压厂是中石油物装公司直属企业，负责为中石油提供压缩机产品，是中石油系统石油天然气、煤层气压缩机的主要提供者。最近若干年时间里，随着油田对螺杆压缩机需求量的日益增长，成压厂正在努力开发螺杆压缩机产品。与此同时，成压厂还在寻求对外合作共同开发螺杆压缩机产品。

　　2、合作情况

　　(1)双方合作的内容包括但不限于：共同开发石油天然气、煤层气用螺杆压缩机组;共同开发25～40bar空气螺杆压缩机;共同开发丙烷螺杆压缩机组。

　　(2)上述开发产品所需的螺杆压缩主机组的主机应优先选用开山产品。开山承诺，提供的螺杆压缩主机各项性能指标，包括效率、能耗、噪声、可靠性等方面均处于世界领先水平。

　　(3)机组的成撬设计可由成压厂完成，亦可由开山完成，无论由哪一方完成，双方均应毫无保留的为机组设计优化尽最大努力。

　　(4)成压厂承诺，机组由成压厂成撬时，除螺杆压缩主机外，压力容器、油分离器、冷却器等主要附件均应优先向开山采购。

　　(5)开山承诺，其提供的螺杆压缩主机的质保期为 3 年，质保期内如果不是用户未按规定保养使用，而是因为开山的设计、制造缺陷，开山负责修理、更换。

　　(6)成压厂承诺对开山提供的产品给予最优惠的付款条件，原则上除质保金以外的货款的支付期限为安装调试结束后 60 天内，并且在开山提供产品前支付的提货款不低于总货款的30%。

　　D 冷媒压缩机

　　开山的螺杆冷媒压缩机已小批量生产。2009年底，开山公司完成了冷媒压缩机型线设计，并于2010 年度实现冷媒压缩机的小批量试销，2011年开山股份在多家中央空调厂商进行螺杆式冷媒压缩机推广试用，试用结果显示开山的产品可节能8%-20%，在部分开山公司测试结果达到一级能效标准。但目前国内螺杆制冷压缩机市场竞争较为充分，开山市场拓展阻力较大。开山公司螺杆冷媒压缩机凭借性价比优势已经获得国祥等多家小型中央空调厂商认可，格力、美的等大型空调厂商也正在进行试用及兼容性调整，未来有望成为其螺杆式压缩机供应商。

　　冷媒螺杆压缩机被誉为中央空调的“心脏”，技术要求高，原来只有“德国比泽尔”等四大外资、台资企业生产，“海尔”、“格力”等知名中央空调制造商，都要到这些企业采购该产品。内地企业只生产冷库行业的冷冻机。现在开山集团能生产了，填补了内地企业冷媒螺杆压缩机生产的空白。

　　从行业竞争对手的动态可以得知，环保冷媒是未来的一个重要发展方向。目前大部分对手都采用R134a冷媒，这种冷媒比起原来的氟利昂已经是很环保的了，但是艾默生等厂家已经采用更进一步的冷媒，也就是氨冷媒，开山还需在此方面下功夫。

　　E 电机

　　从开山离心机与国外厂商的对比测试中发现，电机是一个短板。

　　珠海格力等厂家已经和南车合作研发离心机配套的电机。开山在电机这块的配套是否也需要加强?“我们的主机噪声明显轻而柔和。但我们配套的国产电机噪声要大于国外品牌配套的进口电机，我们已经要求电机厂对电机进行消声处理。”

　　至2013年起，日立冷机也开展对高效变频的课题，比如高IPLV的变频离心式机组，目前已处在研发阶段。这一块公司应该加强和电机厂商的合作，把短板弥补上去。

　　恺雷的成立，对于公司电控系统是一个极大的利好。动力系统是电机，开山这一块肯定是引进别人的产品，但不知道是什么厂家。

　　F 螺杆膨胀机

　　螺杆膨胀机是一种将低品位能源高效回收并转化成高品位能源的回收装置，在大型工业企业、化工、石化领域和发电机配套能源回收领域的应用潜力巨大，代表了我国能源回收行业的发展趋势。

 

　　开山的螺杆膨胀机节能效果突出，填补了国内市场空白。如开山与玉柴合作开发的20kW小功率螺杆膨胀机，主要应用于船用发动机废热回收，另外开山还在与GE合作开发大功率螺杆膨胀机。开山的100kW螺杆膨胀机售价在120万元左右，1250kW大功率螺杆膨胀机售价在1500万元以上，毛利率可达50%左右。其螺杆膨胀机节能效果非常突出，根据测试，螺杆膨胀机回收的能源在两年内可收回投资成本。